在何思模看來，原材料緊缺的燃眉之急，對很多中小UPS品牌而言無異于一場痛苦的煎熬. 近兩年來，電力緊缺的情況時有發(fā)生，大面積的拉閘限電波及全國很多省市，而減小或避免損失的有效手段之一就是采用UPS（不間斷電源設(shè)備）。因此在很多人看來，電荒對近些年來增長緩慢的UPS行業(yè)而言，提供了一個快速增長的機會。
“現(xiàn)在看來，即使是電力緊缺的良好契機，也未必能掩蓋UPS行業(yè)所面臨的危機，可以說這一行業(yè)的洗牌卻因此大大加速了。”在東方易事特公司董事長何思模看來，現(xiàn)在并不是UPS歡欣鼓舞的時候，甚至可以說是挑戰(zhàn)大于機遇。
何思模提供的理由如下，2005年度鐵礦石漲幅71．5％，電解銅、塑膠的增幅也高得驚人。而這些恰恰是UPS生產(chǎn)最基本的原材料，如果根據(jù)原材料的增幅來制定價格，那么UPS的價格漲幅也應(yīng)該在100％以上才對，而實際上，UPS在市場中根本沒有漲價的跡象，反而有進(jìn)一步拉低價格的趨勢。
“這樣的燃眉之急，對很多中小UPS品牌而言無異于一場痛苦的煎熬”何思模對此評論到。
有規(guī)模才不會被淘汰
“近期我們的UPS銷量是增長了40％，而在這個時候，很多廠商也同時面臨著等米下鍋的窘境。”據(jù)何思模介紹，現(xiàn)在UPS行業(yè)最大的問題并不是去滿足市場的銷量，而是很多廠商如何滿足自身原材料供應(yīng)的問題。
因為僧多粥少，所以原先很多不會出現(xiàn)的問題現(xiàn)在都暴露了。例如帳期，以前還可以晚些回款，而如今必須現(xiàn)款交易，而且有現(xiàn)金也未必能保證就有原材料供應(yīng)。而何思模由此也真正體會到規(guī)模的重要性。
“像做UPS的機箱，本身就是易事特自己控制的工廠，另外像變壓器、電池都是易事特自己生產(chǎn)的，因此易事特可以把成本控制在很低的范圍內(nèi)。”何思模甚至認(rèn)為，在今后UPS的廠商銷售規(guī)模一年不能超過億元的話，生存都會是非常困難的事情，而最后能在這一市場活下去的，也許不過3－5家廠商。
當(dāng)然，易事特的目標(biāo)還不僅僅是活下去，最近他們又并購了一家歐洲優(yōu)秀的UPS企業(yè)。根本目的還是讓易事特成為一個在國際上都是非常優(yōu)秀的企業(yè)。何思模個人覺得國產(chǎn)UPS廠商跟國外廠商的產(chǎn)品技術(shù)上差距其實不大，主要的差距體現(xiàn)在理念上，“國外廠商的一個很值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點，就是市場策劃會早于研發(fā)。”
充分釋放成本壓力
何思模認(rèn)為，國產(chǎn)廠商要壯大，根本還是要走技術(shù)研發(fā)的路子。所以現(xiàn)在東方易事特集團(tuán)有著自己龐大的研發(fā)隊伍，在UPS行業(yè)擁有者多項的技術(shù)成果，有的甚至已經(jīng)獲得了國家專利，“單從產(chǎn)品系列來說，易事特的UPS產(chǎn)品在國內(nèi)廠商中肯定是最豐富的，型號也是最多的。”
除了在研發(fā)積極投入之外，何思模還把降低成本的腦筋動到銷售前端去。截至到2005年4月，易事特在全國已經(jīng)布局建設(shè)了136家分公司，這么龐大的數(shù)字，可以說在整個IT領(lǐng)域都是極為罕見的。
“這136個分公司，是我們用了15年的時間來設(shè)立的，因此這樣的優(yōu)勢并不容易復(fù)制。”何思模稱自己是做銷售出身，所以在公司內(nèi)部很早就進(jìn)行了扁平化渠道體系的建設(shè)，很多畢業(yè)的大學(xué)生來到易事特之后就有意識培養(yǎng)其成為分公司的負(fù)責(zé)人。如今看來，這收到極為良好的效果。
需要強調(diào)的是，易事特這136個分公司大多設(shè)立在二、三級城市，而在這些城市中，易事特在用戶心目中往往就是UPS的第一品牌。有時候很多省會城市的銷量反而趕不上一些二三級城市，像易事特在湖南長沙的銷量反而不如常德好，在何思模看來，這也說明很多二三級城市的銷售潛力是非常巨大的。
正因為易事特?fù)碛袠O為暢通的渠道體系，所以才能將原材料瘋漲帶來的成本壓力降至最低。何思模表示，因為自己也是做代理銷售起家，深知渠道最忌諱的便是壓貨，所以易事特會盡量調(diào)配好各地的庫存，并會很好處理分公司與當(dāng)?shù)卮砩讨g的關(guān)系，像決不允許分公司對外報價。而在一些行業(yè)大單中，易事特會以廠商的名義與客戶簽訂合同，再給實際操作的合作伙伴予以很多的優(yōu)惠條件，例如合理的帳期等等，這也得到了代理商的廣泛歡迎。
“今后我們的策略是，把高端技術(shù)引導(dǎo)到低端，并大力提高產(chǎn)品的附加值。”因此，在今后易事特的渠道體系中，系統(tǒng)集成商會占據(jù)非常重要的位置。對此何思模的看法是：“賣產(chǎn)品不如賣方案，賣方案其實就是在賣服務(wù)。”
